日前，又一家格力专卖店在北京北三环开张了。格力专卖店的数量在2007年翻番，2008年已发展到7000多家。

    曾几何时，家电专卖店在连锁卖场的竞争挤压下纷纷倒闭，然而时至今日，已是时过境迁，市场又开始呈现出另外一种状态，家电厂商加快增开专卖店步伐，自建渠道卷土重来。

    家电厂商以三、四级市场为自建渠道的铺设重点，同时加大了对一、二级市场的渗透。海尔集团间接控股的日日顺电器连锁重点拓展三、四级市场，在山东、河南、福建等地的专卖店已过千家。海尔电器在三、四级市场的大部分销售均通过日日顺。美的在国内三、四级市场的专卖店在2008年已达到约3000家。仅在二级市场福州，海尔、美的的专卖店就分别达到了9家和21家，而且2008年内均有望突破30家，格兰仕微波炉计划在2008年开设800家旗舰店，3000家形象店，外资品牌松下也已有了9家专卖店。

    在众多的一级市场，品牌专卖店竞相设立，成为对抗连锁卖场的一道风景。

    摆脱连锁卖场的制约在专卖店的设立方面，空调企业一直走在前面，尤其是格力，更是成功者中的代表，在同国美分道扬镳之后，凭借自身专卖店的渠道，不仅市场没有萎缩，还得到了强劲的发展。这让不少企业看到了希望，纷纷成立自己的销售渠道，以摆脱连锁卖场的制约。

    不过出于对连锁卖场的顾忌，制造企业在自建渠道时都显得比较低调，在接受记者采访时都不愿意多说，大多只是以“销售渠道不能太单一”为由，不再细谈。

    专卖店的兴起与空调、厨卫等产品的属性有关。空调、厨卫等大型家电产品要经过专业的选型、设计和安装等服务，专卖店可以更好地提供此类专业化服务。随着房地产业的火爆，专卖店设立在新兴小区，可以给顾客进行“一对一”服务。专卖店谈价空间灵活，更适合于地产开发商等行业用户进行批量交易，统一安装。

    空调产品因受季节天气影响，需求不确定性大，为规避和分散风险，利用渠道资金，建立经销商体系是厂商的必然选择，而经销商的存在直接导致专卖店体系的建立。空调厂家通过与经销商在不同季节签订有不同优惠政策的销售协议，以实现吸款、压货、分销、回笼的经营循环。在厂家向代理商销售空调的过程中，空调被当作一种金融产品来操作，根据远期合同签订的季节不同而具有不同的风险和收益。

    相较于其他家电品类，空调的利润相对较高，而且利润点比较多元，除了卖机子的利润，还有安装、配件的利润，而且除了零售，还可以做工程的大单。

    连锁卖场对于特定产品及三、四级市场覆盖不足也是导致专卖店兴起的原因。厨卫小家电产品进入大卖场成本高，且卖场不予重视，为了减少营销成本，确保利润，这类厂家也倾向于采取专卖店模式销售。相对于高达数十万元的大卖场专柜费用，单位利润低的小家电产品选择开店更经济。

    厂家猛开专卖店，还有一个原因是商场、家电卖场的门槛不低。“500多万元能开1000家店，但这个数字只能维持武汉数十家商场的专柜费用。”于是，在上述原因之下，专卖店的回潮也就不显得奇怪了。

    连锁卖场仍是主流对于大部分家电厂商而言，连锁卖场仍将是主流渠道。中国消费者习惯于对产品进行比较购买，能够同时集中多个厂家产品以方便现场比较的大卖场是专卖店无法比拟的。

    目前大卖场已经向着社区服务中心的功能转变，不仅在地理位置上邻近社区，在服务功能上也更加针对社区居民多方面的需求，使得消费者一有需求就想到大卖场。

    虽然卖场连锁销售仍是流通的大方向，但厂家可以立足自身，大胆创新，采用复合的渠道模式。中国一、二级市场成熟度高，家电连锁的销售模式更容易获得成功，这一点可以从欧美家电连锁占全部销售份额60％的事实中得到证实。厂家采用复合渠道，在不同的市场通过不同的渠道投放产品，可以实现利润的最大化。

    专卖店在三四级市场仍将处于重要地位。三、四级市场由于地域偏远，需求分散，规模小、数目多、单位成本低的专卖店是比较经济的市场覆盖模式。专卖店由于规模小，不具备一般纳税人的资格，因此税收远远低于家电连锁，同时其要求的利润率也低于家电卖场，这使得专卖店在三、四级市场很有竞争力。

    三、四级市场消费者对于品牌的不敏感以及信息的闭塞，使得消费者购买家电时依赖销售人员的解说，这为个体专卖店的经营提供了条件。

    海尔目前在一、二级市场主要依靠国美、苏宁销售，而在三、四级市场则主要依靠自建的“日日顺”专卖销售体系。

    专卖店的生存法则业内人士认为，厂家在区域中间商的铺货量形成规模是该地区专卖店生存的前提。区域中间商经手的产品数量只有达到一定规模才能确保中间商的稳定经营，同时中间商下属的专卖店才能以较低的批发价格进货。在合理的流通体系中，厂家负责产品创新、产品质量和品牌知名度，中间商负责本地区的低价供货，专卖店负责终端销售，渠道中的所有环节各司其职，合理分工。厂家在各方面能力的完善是专卖店成功的前提，且须具备完善的产品线。海尔产品线长，在黑电、白电、消费IT和通讯领域均有完善的布局，这促进了其专卖店的成功。美的早在2005年就开始自建专卖店，但由于当时的产品过于单一，无法吸引顾客，导致专卖店的投入与回报不成正比，专卖店经营曾一度陷入停顿。

    厂家在渠道上须具备跨部门、跨产品的整合运营能力。厂家的不同产品部门如果各自独立经营将影响各产品间能否协调统一地进入专卖店销售。由于专卖店零散分散，经营多种产品，这要求厂家具备高效协同的家电物流能力。

    厂家对专卖店现场须具备控制力。美格所有的加盟店，都是经过美格公司认可和授权的专卖体系运营，厂家可有效控制店面，了解产品的销售情况。

    厂家的品牌号召力必不可缺。家电厂家如果自建渠道，势必放弃大卖场的品牌效应，如果产品的品牌号召力不强，自建渠道便难以吸引顾客。